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Entrevista com Daniel Castillo: Menor e com carteira mais limpa, IRB(Re) quer voltar a crescer
Ressegurador fecha 2023 com redução de 17% em prêmios, mas melhora sinistralidade e tem pequeno lucro
Rodrigo Amaral
April 12, 2024
Daniel Castillo, Chief Reinsurance Officer do IRB(Re) (Foto: Divulgação)
Após quatro anos de faxina, a maior resseguradora do Brasil assumiu dimensões mais modestas e perdeu market share. Mas o IRB(Re) acredita que emerge desse traumático período com um negócio mais enxuto e preparado para retomar o crescimento.
Se isso é verdade ou não, só o tempo vai dizer. Analistas do mercado de ações reagiram de maneira neutra após a divulgação dos resultados anuais do IRB(Re) no final de março. Entre os destaques, uma redução de mais de 17% no volume de prêmios, a queda da sinistralidade de 104% para 70%, e um pequeno lucro de R$ 114,2 milhões. A lucratividade (ROE) ficou em 2,3%.
A Genial Investimentos ressaltou a “gradual melhora” dos resultados, refletindo a mensagem que a empresa vem tentando passar de que períodos de crescimento menos cheios de emoções vêm por aí. Uma mudança e tanto, já que turbulência foi o que não faltou para o IRB(Re) nos últimos anos.
A melhoria dos resultados reflete a freada de arrumação que o IRB(Re) deu em 2023 para recuperar os seus resultados técnicos através de um processo de subscrição mais rigoroso.
2023 foi um ano em que a gente se dedicou exclusivamente arrumar a carteira, a nos desfazer daqueles negócios não deveríamos jamais ter feito. Por exemplo, a geste se retirou de negócios de risco catastróficos nos EUA e no Caribe, ou de negócios agrícolas na Índia e na China.
O desengajamento com o exterior, que incluiu o fechamento de escritórios em Londres e Buenos Aires, se encaixam em uma estratégia de buscar devolver o IRB(Re) ao seu negócio vocacional, que é o de ser o ressegurador de referência do mercado brasileiro.
Mas o ajuste teve seu preço: o market share do IRB no mercado de resseguradoras locais caiu de 57% em 2020 para 33% no ano passado, e boa parte das cessões que outrora iriam para a empresa foram nos últimos anos colocadas no exterior.
Fonte: Susep
Fonte: Susep
Levanta...
Em entrevista exclusiva à RSB, Castillo disse que a nova política de subscrição de riscos coloca o IRB(Re) no caminho certo para voltar a crescer – e desta vez de maneira sustentável.
Até porque a empresa saiu queimada na última vez que tentou acelerar seu crescimento sem se importar com o preço a ser pago por isso.
Em 2017, o então IRB Brasil apareceu em um relatório da Willis Re como a resseguradora mais rentável do mundo, após reportar um índice de retorno sobre o patrimônio (ROE) de 27,7%. Três anos depois, estava afundada em um escândalo causado pela revelação de fraudes contábeis que visavam inflar os bônus de seus executivos.
Os dois fatores não foram independentes entre si. No final das contas, os lucros reportados pelo IRB Brasil provaram estar relacionados a uma política agressiva de aceitação de riscos e de crescimento de prêmios tanto no mercado doméstico como, especialmente, no exterior.
Com o aumento da sinistralidade no resseguro global, a chegada do mercado duro de seguros, e uma série de eventos catastróficos que atingiram em cheio a carteira de resseguros rurais da empresa em 2021 e 2022, a conta acabou chegando, e foi amarga.
O índice de sinistralidade passou de 104% em 2022, após superar 100% nos dois anos anteriores. A alta sinistralidade levou a um índice combinado de 137% em 2022, contribuindo para que a empresa reportasse um prejuízo de R$630 milhões no ano.
Sacode a poeira...
Foi nessa época que Castillo, um conselheiro do IRB(Re) desde 2020, foi convidado pelo recém-escolhido CEO Marcos Falcão para ser o novo CRO da empresa.
Um executivo com três décadas de experiência em empresas como a Munich Re e a Gen Re, e tendo trabalhando tanto no Brasil como na Europa e na América do Norte, Castillo colocou como prioridade sanear a carteira de riscos da empresa, começando por um processo de subscrição mais rigoroso.
Fonte: Susep
Ele conta, por exemplo, que no passado as equipes de subscrição estavam sob pressão dos responsáveis pela precificação para justificar a venda de resseguro a preços baixos, a fim de ganhar mercado.
Agora voltamos a fazer contas e não estamos mais reduzindo o preço técnico. Se o cliente não gostar do preço técnico, temos que explicar o porquê daquele preço.
Logo de saída, Castillo prometeu reduzir a carteira de prêmios em 20% em 2023. No final, a percentagem foi de quase 18%, mas ainda assim a tesoura comeu solta no portfólio de riscos da empresa.
“A grande vantagem que nós temos aqui no IRB é que nossa carteira não é de long-tail. Temos muitos de short-tail, como engenharia, agricultura e energia, e isso nos permitiu fazer uma correção rápida ao aumentar preços e nos desfazermos daquilo que não queríamos”, diz ele.
“Se tivéssemos muitos negócios de responsabilidades, teria sido mais difícil fazer a correção.”
Volta por cima?
No ano passado, a nova política de subscrição significou uma importante perda de negócios. A participação do seguro rural, por exemplo, caiu de 20% para 15% da carteira, que, como mencionado aciona, se retraiu em mais de 17%. Mas a grande queda ocorreu mesmo nas exposições ao exterior.
Nossa participação nos mercados antes era de 50% internacional e 50% no Brasil. Nós decidimos adotar uma nova estratégia em que a participação do Brasil seria de 80%, e a dos mercados internacionais, de 20%.
Ao final de 2023, a relação chegou a 83% e 17%, respectivamente. Mas Castillo afirma que a estratégia voltou a ser recalibrada como resultado de contatos feitos com o mercado nos últimos meses.
O novo plano é ter uma carteira com 70% de exposição ao Brasil, 20% à América Latina (especialmente México, Peru e Colômbia) e 10% à Europa.
“Percebemos que existe interesse e necessidade de capacidade na Europa, onde acreditamos que há oportunidades de oferecer capacidade de seguidor, com participações de 5% ou 3% nos programas. O que é uma forma de diversificar nossos mercados”, diz Castillo.
Mas o executivo afirma que é no Brasil que o IRB(Re) pretende mesmo concentrar seus esforços para continuar recuperando o negócio.
Para Castillo, a empresa possui grandes vantagens no mercado doméstico, começando pela longa experiência de sinistros ganhada em sete décadas de monopólio e, desde 2008, uma posição de liderança em um mercado mais competitivo.
O fato de ter as esferas de decisão localizadas no país também são uma vantagem importante na comparação com rivais que fazem parte de grupos internacionais, argumenta ele.
O ressegurador estrangeiro no Brasil tem que pedir autorização para tudo. Ele tem que para a sede para aceitar um riscou ou pagar um sinistro. A diferença de quatro ou seis horas de fuso-horário não permite que uma decisão seja tomada na sexta-feira à tarde. Nós não precisamos ligar para alguém que está na Alemanha ou nos Estados Unidos.
Fonte: Susep
Pé-na-estrada
Para fazer com que essas vantagens contem, Castillo diz ter orientado os subscritores do IRB(Re) a ter mais presença de campo no mercado, contactando clientes, visitando zonas de sinistros e levando a marca de volta para dentro das discussões.
Quando passaram todos aqueles problemas do passado, as pessoas ficaram tímidas, com um complexo inferioridade e a autoestima afetada. Agora a gente começou a ganhar confiança outra vez. No ano passado, fizemos três vezes mais visitas a clientes e corretores que em anos anteriores.
“Quando falamos com os clientes, eles dizem que estamos mais presentes, fazemos mais perguntas para subscrever o risco, e estamos mais caros. Para mim, as três observações são elogios”, continua Castillo. “Neste ano, além de continuar com subscrição, quero que nós sejamos o ressegurador que melhor paga sinistros no Brasil. O que paga o valor justo e mais rapidamente.”
A ênfase, porém, seguirá em negócios já existentes. O objetivo é aumentar a participação do IRB(Re) em contratos nos quais a empresa já participa, além de acompanhar de maneira próxima iniciativas do governo para reduzir a brecha de proteção seguradora que persiste no país.
“No Brasil, quando acontece um desmoronamento devido à chuva, o valor segurado é de cerca de 20% do sinistro. Não creio que nem 10% da população compra seguro para as suas casas”, diz Castillo.
“Na Europa, o seguro de automóveis é obrigatório, mas não no Brasil. Então abrimos um escritório em Brasília com o objetivo de apoiar iniciativas do governo com ideias de outros mercados.”
Inovação
A cautela de subscrição também se revela na abordagem do IRB(Re) aos muito badalados temas da inovação em coberturas de seguros.
Castillo diz que a empresa está analisando, por exemplo, a provisão de coberturas para seguros cibernéticos, mas não tem expectativa de ser um grande ator no segmento.
“O seguro cibernético é um alvo que está mexendo se mexendo sem parar. Estamos estudando, mas não creio que vamos fazer o seguro cyber para grandes corporações que têm exposições enormes”, afirma.
“Talvez nos envolvamos com o cyber para pequenos comércis ou pequenas indústrias. Ainda tem muito chão para desenvolver os seguros cibernéticos na América Latina.”
Eu acredito que há muito espaço para a gente ganhar dinheiro no Brasil fazendo o feijão com arroz. O Rodrigo Botti (CFO da empresa) tem a responsabilidade de estudar mercados, ver onde a gente pode inovar, e de que forma podemos apoiar as insurtechs. Mas, enquanto houver feijão com arroz, eu prefiro ganhar dinheiro com feijão com arroz, onde a gente conhece a receita.
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